За компанията Новини и анонси Медиите за компанията Инструменти на мрежовия маркетинг служат на HRИнструменти на мрежовия маркетинг служат на HR
Щастливи заедно: Инструментите на мрежовия маркетинг служат на HR
Дистрибуторите са специална категория външни агенти на компанията, които формално не зависят от нея, и в традиционния смисъл те не могат да бъдат управлявани като персонал. Обаче именно те понякога стават предани и лоялни «съратници» на фирмата, дори без да работят в офиса всеки ден. Може би HR-специалистите трябва да почерпят от опита на колегите от сферата на мрежовия маркетинг?
Роберто Пиона,
Генерален директор на компания Vision International People Group
Преди всичко дистрибуторът е клиент на компанията, чрез който тя предава ценностите и философията си на крайния потребител. Ако компанията не успее да «запали» отделно взетия търговец – то тя не е изпълнила основната си задача.
След подписване на договора, дистрибуторите стават пълноправни партньори на компанията-майка, преминавайки в ранг «служители», без да са на практика такива. Дистрибуторите не могат да бъдат управлявани като персонал, но те могат да бъдат мотивирани с помощта на различни мотивационни интрументи.
В арсенала на Vision International People Group, производител на стоки за здравето, има няколко метода за мотивация на дистрибуторите. Към материалното стимулиране се отнася маркетинговия план на възнагражденията, който е достъпен за всеки партньор на компанията. Също така за най-успешните дистрибутори са предвидени подаръци от името на фирмата - например, пътешествие в чужбина в края на годината.
Инструмент за нематериална мотивация тук е единното информационно поле, в което се въвлича всеки партньор. Хората получават максимум информация за стоката и нейните свойствата, а също така различни истории на успеха на колегите им, които разпространяват тази стока. Между другото, в дистрибуторската мрежа факторът на признанието на професионалните успехи на човека е много важен. Днес в обществото на единаците, признанието на чуждите успехи е много рядко срещано явление. Трябва да се отбележи, че подобни «хвалебствени» мероприятия подготвя не компанията, а именно дистрибуторите, което многократно повишава ценността на този способ за мотивация.
Достъпността на информацията относно компанията и нейните продукти също играе голяма роля. Така например, във Vision International People Group към новия дистрибутор, който наскоро е станал част от дистрибуторска мрежа, се прикрепя лидер - човек, отговарящ за определено направление в продажбите. Този наставник информира новия партньор за всички актуални събития в този момент, а също така разказва за обучителните програми, достъпни в техния регион. Новият дистрибутор може да разбере за стоката всичко, започвайки от последните клинични изследвания и приключвайки с консултация при лекар, който може да разкаже за ефекта на въздействието на един или друг препарат. Ако партньорът иска да излезе извън границите на своя регион и например, да отиде на стаж в Москва, желанието му ще се осъществи.
Разнооразните тренинг-програми се превръщат в трети инструмент при вдъхновяване на хората за професионални подвизи. Тренингите решават едновременно няколко задачи. Първо, те предоставят възможност за пряко общуване между партньорите, а също така и с лидерите на компанията. Второ, хората не само повишават професионалното си ниво, но по този начин си осигуряват кариерен ръст.
Отношенията между компанията и партньорите й се регулират от така наречения департамент за работа с дистрибуторите. С помощта на организацията на потоците и системата за обучение на нови дистрибутори този отдел управлява процесите, които протичат в мрежата. Всички мероприятия, които департаментът смята че е необходимо да се проведат, се организират за сметка на компания-майка. Такива мероприятия не се провеждат често - два-три пъти в годината. Например, във Vision International People Group всеки август се празнува рождения ден на фирмата, така наречения Милениум. Компанията наема спортен комплекс «Олимпийский» в Москва, където пристигат дистрибутори от цял свят - около 20-25 хил. човека.
По време на това мероприятие ръководството и бизнес-лидерите разказват на участниците, какво е било направено в компанията за отчетния период, какви са получените резултати, споделят стратегическите перспективи за следващата година. Милениум - е сплав от професионално събитие, което информира партньорите, и от обществено признание на заслугите им, когато всеки човек може да сподели успеха си с другите. Това ежегодно събитие дава възможност на дистрибуторите от различни страни да почувстват своето единство в рамките на една компания.
Списание «HR»
Септември 2007 година
